普天之下，最能改变运气的岗位，我认为是——销售！同时，不管你做什么岗位，你都是在销售，只是你销售的纷歧定是实体产物而已。如果我们现在的生长没有到达预期的目的，那一定是因为我们没有做好“销售”。1差别时代，我们卖的需要差别，客户买的也差别 计划经济时代：求大于供，客户买不到产物，只要你有产物，客户买到了对你还会感恩感德！市场经济时代：供求平衡，客户选择性购置，产物需要品牌，客户买的是品牌背书后的保障！完全竞争时代：供大于求，客户买的是实惠，产物质量相当，客户买的是相同质量下的价钱！个性化的时代：产物富厚，客户买的是情感，产物需要差异，客户买的是这个时代中的个性！互联网的时代：产物过剩，客户买的是体验，产物完全竞争，客户买的是购置历程中的服务！以上都是已往式，现在我们处在什么时代？2 我们卖的是什么？客户买的又是什么？这个问题先不回覆，我们来看一个案例:去年，我有一个朋侪因为手机电池不存电，电话又多，天天出门三件套：手机、数据线、充电宝。预计是忍无可忍了，有天他问我：你说我现在买个什么手机好？我说：你电话那么多，建议买个电池容量大的！我的朋侪带着我这个建议，开启了淘“机”之旅。

他走进了第一家店，进门就问：有没有电池容量大的？伙计看了看他，回覆到：先生，据我所知，这个电池容量大的，似乎只有**品牌的，可是谁人产物价钱高，我们这个价钱更自制，要不买我们这个吧？ 我的朋侪应都没应，走了出去，进了第二家店，进门又问：有没有电池容量大的？这个伙计就厉害了，并没有直接回覆我朋侪的问题，反过来问：先生，您这么问，预计是经常出差，电话许多吧？我的朋侪点颔首。伙计接着说：就是电池容量再大，还是要充电的，如果充电时间长，您恒久出差，还是不利便。

我认为您需要一个充电快的，上飞机前就可以快速充满。另外，如果电池容量大，辐射也大啊。我的朋侪想一想有原理，询问了一下价钱说：我再看看！抱着货比三家的态度，走进了第三家店，可是，我朋侪开口问的却是：你们手机充满电需要几多时间？伙计回覆说：2小时，可是我们待机时间长。

我朋侪立马转身，返回第二家店，买了谁人：充电**分钟，通话**小时的手机。我们来分析一下这三家店：第一家店：完全还是靠价钱在销售手机。

第二家店：不仅满足了客户的需求，同时给了客户一个新的价值主张！第三家店：满足了客户需求，可是没有给客户缔造新的价值！ 手机的主要功效是什么？是通话！可是，我朋侪从出门开始就不是以这个目的去选择手机的，因为能通话，是所有手机都具备的。我朋侪要的是电池容量大的，这是他的需求！最后，他却被充电快的价值成交了。许多时候，我们出去买工具，原来计划好的，效果买回来的都是和原来计划的纷歧样的。为什么？因为我们都是被销售人员推荐的价值吸引了，为价值买单了！ 再回覆之前的问题，我们现在所处的时代是：数据化的时代：产物多样，客户买的是回报，产物只是载体，客户买的是产物承载下的价值！以上我们可以得出一个结论：如果今天我们还是以价钱和产物自己去销售，不能为客户缔造价值，无法实现成交的，更别指望去告竣目的！ 3 竞品替换是存量市场实现增长唯一路径相信竞品替换，对于做销售的人员来说，大家并不生疏，那么竞品替换到底替换的是什么？许多人可能会说，竞品替换固然是替换产物，或者说是替换品牌，再或者是替换供应商啊！没错啊，效果就是大家所认为的！要么把产物替换了，要么把品牌替换了，要么是把供应商替换了！4 那我们什么方法来实现替换？你肯定会说，价钱更低，让客户更省钱！没错，这个是最直接和有效的方法。

可是，你想一想，如果我们通过这种方式替换下来产物，别人是不是也可以给个更低的价钱来替换回去？这就是我们常说的价钱战。到头来，两败俱伤，客户选择的产物越来越自制，我们的利润越来越低，服务就越来越差！销售人员天天焦虑，目的能不能告竣基本靠价钱有没有优势！这样的市场我想是所有销售人员不愿意从事的，可是，现实中这样做的应该不少吧？ 那么，到底怎么样才气实现真正的竞品替换？我认为，我们不能从这个问题自己出发，我们要从客户角度举行分析，客户在什么时候会选择低价？固然是产物无差异化，服务无差异化，价值相同的时候！这样我们就明确了，如果要规避价钱竞争，要么在产物上创新，要么在服务上创新，要么给客户新的价值！可今天我们处在一个产物高度同质化，服务同质化的时代，唯有给客户缔造新的价值。

价值泉源于那里：价值不泉源于客户的痛点，解决客户痛点只是满足需求！真正的价值是客户的痒点，痒点需要我们创新，缔造一种价值，而且是客户认知中没有，可是又需要的创新。综上：在存量时代，要实现目的的增长，唯一路径是替换竞品，而竞品替换的本质是价值的替换！今天的销售，无论你行业履历何等富厚，产物知识何等专业，销售技巧何等娴熟，相同能力何等强悍。

请记着：如果今天你的销售历程不能为客户缔造价值，你是无法成为一名优秀的销售，也无法实现你的销售目的增长，更无法告竣小我私家的目的。销售的天职是告竣目的，告竣目的的前提是为客户缔造价值，为客户卖力！不是所有的“销售”都叫销售，只有为客户卖力的销售，才是真正为目的卖力的销售！才可以称为：销售！重要提示:本文属原创，如有不慎侵权，请联系此本‬人删除！。

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